Các công ty trong nền công nghiệp của chúng ta đang bị hướng đến một bước ngoặc đã rất lâu đời. Một bước ngoặc mà các nền công nghiệp khác đã trải qua trước, và kinh nghiệm trải qua những sự thay đổi rút ra từ các nền công nghiệp khác đóng vai trò như một bài học có giá trị.
Nói một cách đơn giản, tương lai trông có vẻ rất khắc nghiệt với nhà thầu HVACR truyền thống và nhỏ lẻ. Chính giữa con đường này là nơi không tốt và các công ty đặt chân đến đó sẽ gặp rủi ro cao.
Hãy nhìn lại các công việc thương mại trong ba lĩnh vực sau. Một là các nhà cung cấp dịch vụ đa dạng. Trong ngành công nghiệp bàn lẻ, Wal-mart và Target là một ví dụ. Hướng thứ hai thì nhỏ hơn, tập trung vào các lĩnh vực riêng biệt. Dollar General là ví dụ điển hình cho nhà cung cấp dịch vụ chuyên biệt. Hướng thứ ba là hướng truyền thống, là vùng trung gian và các công ty điạ phương… Bạn có thể nói vài cái tên không? Các công ty bán linh kiện điện tử hay Home Depot And Lowe’s là sự lựa chọn duy nhất chăng? Còn về các cửa hàng tạp hóa gần nhà thì sao? Các tiệm bán mặt hàng đa dạng và các tiệm bán riêng một chủng loại nào đó thì tồn tại còn các tiệm trung gian không theo hướng cụ thể nào thì hầu như bị tiêu biến dần.
Nền công nghiệp của chúng ta – giống như hầu hết các nền công nghiệp khác – đang được đưa tới trạng thái vững chắc. Mức độ của sự thúc đẩy ấy chỉ tăng khi chúng ta vượt qua tình trạng suy thoái hiện tại. Bạn có thể tranh cãi nền công nghiệp của chúng ta phức tạp hơn nhiều so với các cửa hàng tạp hóa vì vậy xu hướng này không áp dụng được.
Nền công nghiệp của chúng ta – giống như hầu hết các nền công nghiệp khác – đang được đưa tới trạng thái vững chắc
Bạn có thể nói rằng điều này sẽ không xảy ra tại công ty bạn vì bạn cung cấp rất tốt dịch vụ khách hàng và bạn có được sự trung thành của khách hàng mà các công ty lớn khác không thể có được. Tôi xin hỏi bạn rằng khách hàng sẽ không bỏ cửa hiệu bán linh kiện điện tử địa phương có chủ là người quen ,với dịch vụ khách hàng tốt, thay vào đó là nhiều dãy các mặt hàng khác nhau với sự thuận tiện và giá trị cao mà họ có thể có tại Home Depot không ? Home Depot không làm cho các cửa hiệu bán linh kiện điện tử địa phương bị phá sản mà chính khác hàng đã làm điều đó. Bằng cách thay thổi thói quen mua hàng, khách hàng bảo chủ các cửa hiệu truyền thống rằng ông ta hoặc bà ta không còn cung cấp được đủ các yếu tố mà họ tìm kiếm.
Tương tự không phải ‘’những người thích sự bền vững’’ tạo nên xu hướng này mà xu hướng này được chi phối bởi nhu cầu của người tiêu thụ. Nhu cầu có một nguồn chịu trách nhiệm cho những thiết bị phức tạp của họ và phát triển các phương án giải quyết năng lượng, yêu cầu về môi trường và hiệu suất công trình. Xu hướng này cũng được chi phối bởi những quyết định ở mức độ cao. Và xu hướng này được chi phối nhanh hơn bởi sự xuất hiện của các công nghệ nổi bật và tích hợp mới nhất.
Các nhà cung cấp HVAC truyền thống, nhà thầu cơ khí sẽ làm gì khi chủ đầu tư bảo chúng ta không cung cấp được cái họ cần?
Đơn giản: chúng ta sẽ chịu đựng chúng số phận với các cửa hiệu linh kiện điện tử.
Vậy phương án giải quyết là gì? Tôi nghĩ chúng ta có hai sự lựa chọn : tập trung vào việc trở thành một nhà cung cấp đa dạng, cung cấp nhiều dịch vụ cho nhiều thị trường hay trở thành nhà cung cấp chuyên biệt. Tôi thực sự tin rằng nếu bạn không tập trung vào hai hoạt động này thì bạn sẽ rơi vào khó khăn.
Mục đích không phải là trở thành công ty với 10 công ty con. Xây dựng lại hình tượng công ty như một nhà cung cấp dịch vụ đáng tin trong thị trường
Phân tích năng lực và khả năng của bạn
Khi quyết định ‘’đa dạng hay chuyên biệt’’, điều đầu tiên bạn cần làm là nhìn vào năng lực và khả năng của công ty bạn, nhu cầu của thị trường và những lĩnh vực mà đối thủ cạnh tranh của bạn đã nắm giữ. Thật khó khăn và có thể tốn kém để quyết định việc trở thành một trong những nhà cung cấp lớn, trong khi hầu hết các công ty đã tham gia một thị trường chuyen biệt hay nhiều hơn. Như một nhà cung cấp đa lĩnh vực, bạn phải được chuẩn bị để thêm vào các dịch vụ như điện, bảo hiểm và trao đổi dữ liệu thông tin. Những vấn đề này là tất các các yếu tố của một công trình tích hợp. Nhiều công ty HVAC có thể giảm thiểu năng lượng (liên quan đến HVAC) sử dụng trong một công trình , nhưng là một nhà cung cấp đa lĩnh vực bạn phải giải quyết vấn đề chiếu sáng, tiết kiệm nước, an ninh, đo cường độ sáng, IT và những lĩnh vực không truyền thống khác. Mặc dù kể cả bạn đã sẵn sàng nắm bắt được công việc, bạn cũng sẽ cần làm ở mức độ cao hơn.
Mang sự đổi mới đến cho nhân viên
Sự đổi mới luôn luôn mang đến đấu tranh. Nhưng chúng tôi luôn cởi mở với đồng nghiệp về những gì chúng tôi đang làm và tại sao làm như thế, nhiệm vụ mang mọi người ‘lên tàu’ đã diễn ra rất tốt. Những người còn ‘ở trên mặt đất’ có thể thấy những gì trước mắt và khi bạn giúp họ hiểu rõ xu hướng này thì họ sẽ cùng ‘lên tàu’. Chúng tôi đã không đi theo con đường ‘chuyên biệt’, nhưng nếu bạn chon con đường này cho công ty thì có rất nhiều thị trường chuyên biệt rất hoàn hảo cho việc phát triển tương lai công ty. Các dịch vụ năng lượng rất rộng lớn và vẫn còn đang phát triển và ngành lạnh là một thị trường chuyên biệt. Hay bạn có thể quyết định trên mỗi dịch vụ cụ thể và thị trường như hệ thống HVAC cho cơ sở dữ liệu, và nắm lấy mảng này. Có thể bạn tập trung vào việc cung cấp các dịch vụ cho nhà cung ứng đa lĩnh vực như là sản xuất tại địa phương. Bạn có thể chọn cách thiết lập một thị trường hẹp và tập trung chuyên môn vào chỉ một ngành công nghiệp.
Ví dụ bạn có thể cung cấp HVAC, đường ống, hệ thống lạnh, hệ thống an ninh nhưng chỉ dành cho nhà hàng. Mấu chốt là phân tích tiềm năng của bạn và thị trường, chọn con đường cụ thể, xác định và thiết lập lại công ty ra khỏi ‘vị trí trung gian’ của một ‘nhà cung cấp HVAC truyền thống’.
Chú ý rằng chuyên biệt không có nghĩa là nhỏ mà là ‘được định hướng’.
‘Khía cạnh tươi sáng’
Các điều trên trông có vẻ tối tăm nhưng thực tế không phải như thế. Thực tế, đó là lí do tại sao tôi nghĩ việc việc nên bài báo này rất quan trọng. Với chuyên môn của chúng tôi là nhà cung cấp HVAC truyền thống/nhà thầu cơ khí, trong nền công nghiệp này chúng ta có thuận lợi rất lớn, hơn cả các nhà cung cấp dịch vụ khác.
Rào cản của chúng ta là tích hợp vào các dịch vụ khác, như điện , an ninh… ít khó khăn hơn nhiều so với sự khó khăn mà các công ty khác phải đối mặt đó là tham gia vào kinh doanh HVAC. Trong tất cả các ‘người chơi’ đang tham gia, ngành của chúng ta đang giữ vị trí tốt nhất để nắm được toàn bộ thị trường và tạo nên một ngành mới liên quan tới tư vấn thiết bị.
